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限定質問と拡大質問を上手に使おう

どうもこんにちは
ぷちおでございます。

連休も明け、皆さん営業活動を頑張っておられる事と思います。
少しでも、私のネタが現場で使われる事を期待しながら
今回もつらつらと書いていきます。

前回は、YESを積み重ねるという事について書きました。

今回は、YESを貰えた話題を、更に盛り上げる為の手法についてお話したいと思います。

題して


「限定質問と拡大質問を上手に使おう」


ご存知の方も多いかもしれませんね(汗

では、いつものごとく・・・

限定質問?拡大質問?とはなんぞや? からお話したいと思います。

限定質問とは、
YES or No もしくは A or B

で返事が返ってくる質問の手法で

拡大質問とは、
お客様が思い思いの回答ができる

質問の手法の事です。


限定質問はわかる!が、拡大質問の思い思いって何だよ・・・と思われた方


これ大事ですよ!!


何故、大事なのか

それは

お客様の本当の謎に近づけるから!!

です。

これを説明する為にはもう2つ程単語を意識して頂く必要があります。

それは

「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」です。

顕在ニーズとは
「お客様が既に理解されている問題や課題」
潜在ニーズとは
お客様が認識できていない問題や課題」


営業マンの善し悪しはここで決まると言っても良いでしょう。

できる営業マンは大抵、会話の中で潜在ニーズをつかむことに必死になっているはずです。

それはなぜか

お客様ですら気付けない問題を提示し、「気付かせてあげる事」で

他の営業マンを超越する関係性を構築できる=差別化が図れる

ということなんですね。


では、例を一つ

最近、友人の結婚式がありましたので若干の実話を含めます(笑)

ぷちお宅には、冠婚葬祭用で記載する筆ペンがありませんでした(事実)

そこで、ぷちおはA君とB君を呼んで相談します(ここから空想)

ぷちおはA君とB君に同じ事を聞きます

ぷちお「俺さ、ペンが欲しいんだけど・・・」

A君「ペン?ペンなんてそこらへんに売ってるじゃん。相談するまでもないだろ」

では、B君はどうでしょう。

B君「ペン?ペンって言ってもいっぱい種類あるだろ?何に使うんだ???」

この違い・・・おわかりいただけただろうか・・・・

はい。B君はぷちおがペンと言った事に対して「何に」使うの?と聞いていますね。

そしてぷちおはこう答えます。

ぷちお「いやー冠婚葬祭用で筆ペンが必要なんだわ」と。

これが拡大質問です。

つまり

WHAT(何)や、WHY(なぜ)、HOW(どのように)といったような

YES NO以外で回答を引き出す質問の手法なのです。



さて、この時点で皆さん、どちらの提案に興味を持ちますか??

もちろん、B君ですよね(笑)

というわけで、A君には退場していただきましょう。。。

※ここから本タイトルの流れを一気にやっちゃいます!

ぷちお「俺さ、ペンが欲しいんだけど・・・」

B君「ペン?ペンって言ってもいっぱい種類あるだろ?何に使うんだ???」→拡大質問

ぷちお「いやー冠婚葬祭用で筆ペンが必要なんだわ」

B君「ほぉ、毛先がめっちゃ柔らかいやつとか、少し固めで書きやすいやつとかあるけどどっちがいいんだ?」→限定質問

ぷちお「そーだなー。固い方が書きやすくていいかな」

B君「そういえば、冠婚葬祭用って言ってたな?だったら薄墨も持ってないのか?」→潜在ニーズへの誘導

ぷちお「そうだった・・・確かに持ってないな」→潜在ニーズに気付く

B君「いずれ必要になるんだ。持っといて損はないだろ?」→提案

ぷちお「そうだけど、今必要としてないんだから、買う必要ないだろ。」

B君「ふっふっふ。実はな、濃墨と薄墨が1本になってて買えるやつがあるのだよ。」→得意げに提案

ぷちお「まじか!!それはいいな!!」→購入意思激高

はい。ぷちおはB君の提案通り、両方書ける筆ペンを買ったのでした(笑)


今回は質問が少ないパターンでしたが

拡大質問と限定質問を繰り返し行う事で、お客様ですら気付けない潜在ニーズにたどり着く事ができ

他の営業マンを商談の土俵から引きずりおろす事ができます。

こうなれば、余程の事が無い限り、金額のたたき合いになることはないでしょう。

拡大質問はなかなかに難しいテクニックですが

自分の物に出来た時、お客様との会話が盛り上がること間違いなしです。

ぜひぜひ、チャレンジしてみてください。


次回は、「情報は【耳】だけにあらず」についてお話しようと思います



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