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仮説を立てるイメージ力を身に着けよう

どうもこんにちは
ぷちおでございます。

最近寒くなってきた上に、雨もふっていてテンションだださがりです。。

今回は「仮説を立てるイメージ力を身に着けよう」についてお話したいと思います。

前回は、サーベイを基にした情報収集についてお話しましたが

今回はその発展形で、考え方というところでしょうか。


それでは、仮説を立てると言う事はどういうことなのか。

それは、イメージを膨らませる。と言う事だとぷちおは考えています。

これは、実は皆さんが日々当たり前にやっていることなのですが


例えば
・お客様が求めているものってなんだろう
・お客様は何で断るのだろう
・この商品がもっとよくなるためには、何が必要なのか
・あの人を動かすためには、何が必要なのか
・こういう言い方をすると、あの人はこう思うかな

はい。皆さん当たり前に考えている事ですよね???

これを、間違っていてもいいんです。自分なりに【仮の回答を準備する】と言う事です。

100%言い当てられればそれに越した事はないですが、まず無理です(笑)



では、例えば「お客様は何で断るのだろう」について仮説を立てるとしますね。

営業で断られる三大理由として
■金額
■納期
■製品(今は必要ないとかそんな感じのニュアンスで)

がありますが

断られた事に対して、ダメだったかぁ・・・で終わるのではなく

「本当に100%必要ないのかな???」と思考を動かします。

そうすると、見積が高かったかな?とか

欲しい納期が1ヶ月短ければいけたのかな?とか理由を考え始めますね。


じゃあ、見積がもう少し安ければ断れないかな?
じゃあ、納期を頑張れれば断れないかな?


と、断られない為の理由を探すようになります。

これをずーーっと掘り下げて行くわけです。
こーなんじゃないか!?あーなんじゃないか!?と。自分の中で試行錯誤するわけですねー

そうすると、実は「見積が安くなる」とか「納期を頑張る」とかではなく

もっと根本的な所に着目して行動を起こせるようになります。

そもそも、私のスーツの色が気に食わなかったんじゃないか?(笑)とか 極端ですね・・・(笑)


この癖がついてくると考える事が楽しくなってきます。

ぷちおは時間があるときは1つの物事に対して

ストラックアウトのような9マスを用意して、全部埋めるように考えて行き

更にその一つを9マス埋めて行くという練習をしています。

それを、書けなくなるまで続けます。

その書けなくなった時が実は本当にやらなければいけない事だったりするわけですね。

そしてそれを行動に移して、再度検証する。

慣れるまでは大変ですが、モノにしたら会話中でも瞬時にこの思考ができるようになってきますので

お客様先で的を得た会話が出来るようになると思います!

ぷちおに騙されたと思って、チャレンジしてみてはいかがでしょうか。


次回は、「お客様に興味を持つ」と言う事についてお話したいと思います。


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情報は【耳】だけにあらず

どうもこんにちは
ぷちおでございます。

最近筋トレを頑張っておりますが、筋肉痛で全く動けておりません。。。

さて、今回は

「情報は【耳】だけにあらず」

についてお話したいと思います。

今までの記事は、大半が耳で行うものでしたが

耳以外でも情報は得られるというところに焦点を置いてお話します。

今回はどちらかと言えば、飛び込み営業されている方には面白いかな?と思っています。


初めて訪問するお客様先で、皆さんが意識している事はなんでしょう????
担当者に会う事?
名刺を貰う事?
受付の方と仲良くなる事?

良いですねぇ。あるあるです。


確かに上司とかに言われますよね?「名刺もらってこいや」と。。

私の感覚として、名刺を貰う事だけに特化した営業は正直あまり意味がないと考えています。

なぜなら、名刺を貰ったからと言って次のアポ取りに役立たないからです。

なんでって?

お客様に自分のイメージを植え付けられていないので、認識が薄くなっちゃうんですよね。

これは受付を突破できない方にも似たような事が言えると思います。

そうなれば、なかなか担当者に会える機会が持てずに、もやもやしちゃいますよね。

では、担当者に会えなければ失敗なのか・・・

会えなかったなぁで終わればもったいないですが

たとえ、担当者に会えなくとも訪問先の情報を得ることは可能です。

それは、「視覚的に入ってくる情報」です

よく、サーベイという単語で耳にすることはあると思います。

このサーベイ力によって、次回のアポにつながる情報を得られる場合があります。


例えば、訪問する際にいくつかシチュエーションが考えられますが
①直接会社のフロアが見える状態で受付の方と話す
②受付が電話で行われる状態

①であれば

受付の方と直接話すわけですが、私たち営業マンからすれば、百戦錬磨の門番です(汗
日々営業マンが訪れ断っているはずなので、断り方も非常に上手です。
逆に言えば、営業マンが来ることで自分の業務が止まってしまいますので非常に迷惑しているでしょうね・・・。

そこで、以前お話ししました、YES手法を用いて
短時間でインパクトを残し、且つ、会いたい方の情報を引っ張り出す事が大事です。

その為には、訪問先で得られる情報を目でサーベイし、それをきっかけに会話するのです。

例えば
・社訓・社是
・掃除がしっかりできているかどうか
・机の上の状態(紙が詰まれているetc・・・)
・設備の新しさ

設備が多少古い物であれば、設備に投資する余裕がないかもしれませんし
もしかしたら節約することが好きな社長なのかもしれませんね。

②であれば

・表彰状
・ポスター
・受付の方の対応や表情

これだけでも、どの企業と繋がって仕事をしているか等を知ることができますね。

何が言いたいかと言うと
訪問時、人に会えなければ情報は得られないんだと思わない事
と言うことです。

ひょんな会話から、いきなり商談につながる場合もあります。

ぷちおも苦い経験がありますが

営業日報・・・何もない日というのは本当に書きたくないものです。

そんな時、会話ができなかったとしてもサーベイで得られたものを持って帰ることで

上司からつながりのある企業に知り合いがいたりして、攻め方が変わってみたり

もしかしたらその企業を重点的に攻めることはしない。という判断が下るかもしれません。

しかし、その情報がなければ担当者に会うまで延々と訪問を繰り返し

同じ結果にたどり着くまでに何倍もの時間を要することになる場合もあります。




決して無駄な情報は無いと思います。

ぜひ、訪問した際にはさまざまな所に視線を向け

一つでも多くの情報を得られるよう意識をしてみるといいかもしれませんよ!!

それでは!


次回は、「仮説を立てるイメージ力を身に着けよう」についてお話したいと思います。


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限定質問と拡大質問を上手に使おう

どうもこんにちは
ぷちおでございます。

連休も明け、皆さん営業活動を頑張っておられる事と思います。
少しでも、私のネタが現場で使われる事を期待しながら
今回もつらつらと書いていきます。

前回は、YESを積み重ねるという事について書きました。

今回は、YESを貰えた話題を、更に盛り上げる為の手法についてお話したいと思います。

題して


「限定質問と拡大質問を上手に使おう」


ご存知の方も多いかもしれませんね(汗

では、いつものごとく・・・

限定質問?拡大質問?とはなんぞや? からお話したいと思います。

限定質問とは、
YES or No もしくは A or B

で返事が返ってくる質問の手法で

拡大質問とは、
お客様が思い思いの回答ができる

質問の手法の事です。


限定質問はわかる!が、拡大質問の思い思いって何だよ・・・と思われた方


これ大事ですよ!!


何故、大事なのか

それは

お客様の本当の謎に近づけるから!!

です。

これを説明する為にはもう2つ程単語を意識して頂く必要があります。

それは

「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」です。

顕在ニーズとは
「お客様が既に理解されている問題や課題」
潜在ニーズとは
お客様が認識できていない問題や課題」


営業マンの善し悪しはここで決まると言っても良いでしょう。

できる営業マンは大抵、会話の中で潜在ニーズをつかむことに必死になっているはずです。

それはなぜか

お客様ですら気付けない問題を提示し、「気付かせてあげる事」で

他の営業マンを超越する関係性を構築できる=差別化が図れる

ということなんですね。


では、例を一つ

最近、友人の結婚式がありましたので若干の実話を含めます(笑)

ぷちお宅には、冠婚葬祭用で記載する筆ペンがありませんでした(事実)

そこで、ぷちおはA君とB君を呼んで相談します(ここから空想)

ぷちおはA君とB君に同じ事を聞きます

ぷちお「俺さ、ペンが欲しいんだけど・・・」

A君「ペン?ペンなんてそこらへんに売ってるじゃん。相談するまでもないだろ」

では、B君はどうでしょう。

B君「ペン?ペンって言ってもいっぱい種類あるだろ?何に使うんだ???」

この違い・・・おわかりいただけただろうか・・・・

はい。B君はぷちおがペンと言った事に対して「何に」使うの?と聞いていますね。

そしてぷちおはこう答えます。

ぷちお「いやー冠婚葬祭用で筆ペンが必要なんだわ」と。

これが拡大質問です。

つまり

WHAT(何)や、WHY(なぜ)、HOW(どのように)といったような

YES NO以外で回答を引き出す質問の手法なのです。



さて、この時点で皆さん、どちらの提案に興味を持ちますか??

もちろん、B君ですよね(笑)

というわけで、A君には退場していただきましょう。。。

※ここから本タイトルの流れを一気にやっちゃいます!

ぷちお「俺さ、ペンが欲しいんだけど・・・」

B君「ペン?ペンって言ってもいっぱい種類あるだろ?何に使うんだ???」→拡大質問

ぷちお「いやー冠婚葬祭用で筆ペンが必要なんだわ」

B君「ほぉ、毛先がめっちゃ柔らかいやつとか、少し固めで書きやすいやつとかあるけどどっちがいいんだ?」→限定質問

ぷちお「そーだなー。固い方が書きやすくていいかな」

B君「そういえば、冠婚葬祭用って言ってたな?だったら薄墨も持ってないのか?」→潜在ニーズへの誘導

ぷちお「そうだった・・・確かに持ってないな」→潜在ニーズに気付く

B君「いずれ必要になるんだ。持っといて損はないだろ?」→提案

ぷちお「そうだけど、今必要としてないんだから、買う必要ないだろ。」

B君「ふっふっふ。実はな、濃墨と薄墨が1本になってて買えるやつがあるのだよ。」→得意げに提案

ぷちお「まじか!!それはいいな!!」→購入意思激高

はい。ぷちおはB君の提案通り、両方書ける筆ペンを買ったのでした(笑)


今回は質問が少ないパターンでしたが

拡大質問と限定質問を繰り返し行う事で、お客様ですら気付けない潜在ニーズにたどり着く事ができ

他の営業マンを商談の土俵から引きずりおろす事ができます。

こうなれば、余程の事が無い限り、金額のたたき合いになることはないでしょう。

拡大質問はなかなかに難しいテクニックですが

自分の物に出来た時、お客様との会話が盛り上がること間違いなしです。

ぜひぜひ、チャレンジしてみてください。


次回は、「情報は【耳】だけにあらず」についてお話しようと思います



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小さなYESを積み重ねよう

どうもこんにちは
ぷちおでございます。

今回は、「小さなYESを積み重ねよう」についてお話します。

小さなYESとは、文字通りお客様にYES!と言わせることです。

これは、ぶっちゃけ合コンとかでも使えます(笑

皆さんは、お客様とお会いした時、初めに何を話しますか?
・本日は○○についてお話にきましたー
・ちょっと近くにいたので寄ってみましたー
・いい商品があるのでご紹介にあがりましたー
・名刺交換だけ・・・・(汗

営業あるあるかな?(笑)と思います。

悪くはありません。私も言いますし!

ですが、できることならその次に放つ言葉でYESを勝ち取りたいんですよ!

それはなぜか・・・


堅い空気をぶち壊したいからです(笑)


どういうことかと申しますと

自分と反対の意見を持つ話をされたらどうでしょうか。

なんか、ぶつかりたくなりますよね・・・

そのうち、この人と会話をしててもつまんないなぁとなってしまいます。

これでは、商談どころではありません。たとえ商品が良くても、提案が良くてもダメだと思います。



逆に、自分に近い意見を持っている人がいたらどうでしょうか。

盛り上がりますよね?(笑)

そうこうしてるうちに気が付いたら仲良くなってた!なんてこと、皆さんもあると思います。

これを営業に応用するのです。


話題は何でもいいんです。相手にYESと言わせたら勝ちです!

そしてそれを継続していくのです。

そうすれば、営業の印象は良くなり、話を聞いてくれる土台が勝手に出来上がります。

何も、嘘をついてくださいと言っているわけではありませんよー


例えば、
■気候について
暑い、寒い、雨、雷 これは大抵の方は同じ意見になるでしょうね。

■最寄駅について
訪問先が駅から近い場合、いいですねぇと話題を振ってみる
もしかしたら嫌なこともあるかもしれないですが、それはそれで次の話題に広がりが期待できますね。

■会社の外見や内装を褒める(あくまで外見のみにする)
自分が勤めている会社を褒めて悪い気はしないと思います。
ただ、人を褒めることはしないほうが得策です。
何が言いたいかは・・・察してください(笑)


まだまだ探せば出てくると思いますが
これは皆さんがゲーム感覚でいろいろ話題をふってみて
100%に近い話題が作れたならば
お客様にYESと「言わせた!」となり、充実感と楽しさを覚えてきます!


ぷちおの感覚として、全ての訪問先で話ができるとは思っていませんし
まして受注まで進められるとなれば、ほんの一握りだと思います。

そんな日々では、毎日がつまらなくきついだけになってしまいますよね。

たまには、気を抜いて、「ダメでいいんだ」と言い聞かせてYESチャレンジしてみてください。

思った以上に会話が進むかもしれませんよ?

ぜひ皆さん、試してみてください!!

それでは!


次回は、「限定質問と拡大質問を上手に使おう」についてお話したいと思います。


タグ:営業
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営業とは、話すではなく【聴く】ことにあり

どうもこんにちは
ぷちおでございます。

今回は、「営業とは、話すではなく【聴く】ことにあり」についてお話したいと思います。
聞く。ではなく、聴くのです。

よくあるやつよねぇーと言わず
最後までお付き合い頂ければ、意外とやってそうでやっていない事に気付けると思います。

かくいう私も、新人の頃、これに気付けるまでは下から数える方が早い営業でした(汗

結論から言いましょう
「聞く」と「聴く」では大きな違いですよ!



は????



はい。これについては後程、ぷちおの実話を含めながらご紹介したいと思います。


さて、「聞く」と「聴く」

この意味を理解すれば、私の言いたいことはお分かり頂けると思いますがどんな違いがあるのでしょうか。

「聞く」とは、自然と耳に入ってくること。
「聴く」とは、「耳を傾け、注意してきく」きき方。

もうこれだけで8割方説明が終わりそうです(笑)



皆さん、営業先でお客様が話した言葉を一字一句覚えておいででしょうか。

「聴く」というのはまさにこういうことだなと思わせた実話をお話します。


ここから、ぷちおの実話です。

当時、私は1週間のうち1度は上長と営業同行する日が設けられておりまして
それはそれは私にとって苦痛な1日として位置づけられておりました。

また、その上長というのは本当に営業マンか?というほど寡黙な方でして。
当時の私には本当に頼りになるのか?と思わせるほどの方でした。

できる限り進捗している案件を優先し訪問しておりましたが
その1件で事件は起きます(笑)

もともと、購入意思が高いお客様ではあったのですが
どうにも踏み切れず受注まで至っていなかったのです。

改めて再見積した書面を渡し、私は必死に買ってください!(という思いを込めて)熱弁します。
上長ここまで挨拶以外は一言も話さず。。

しかし、お客様はうーん・・・といい。一言。

「私はいいと思うんだけどねぇ・・・」

ぷちお「いいとおっしゃるのであればぜひ購入を決めて頂きたいのですが・・・」

ここで上長、初めて口を開く

「私はということは、納得されていない方がいらっしゃるのですか?」


ん???
ん!?!?!?


はい。実は私、社長にもいいんじゃないと言われて有頂天になっていて
悩んでいる理由を聞き出せていなかったんですね。まさに力技で決めようとしていました。

ポイントは聴いている部分が違うということ

私が意識をしたのは

「私はいいと思うんだけどねぇ・・・」

上長がひっかかったのは

「私いいと思うんだけどねぇ・・・」


この【は】に気付けるのか気付けないのかで勝負は決まっていたんです。

ここから担当者や部署の悩みを相談され
それを俺のターンと言わんばかりに上長があっさり解決。。
その場で受注となったのでした(笑)


どうしても、自分にとっていい言葉は意識に強く残ります。

しかし、それは「聞いている」という状態に他なりません。

なぜなら、自分に都合のよい言葉は意識しなくても耳に入ってくるからです。




よく、お客様の声をきけ




って言われますよね?

それは、話した内容のうわっつらではなく

注意して聴くことでお客様の想像を超える提案ができる可能性があるんだぞ

と言うことを言いたいのかな?とぷちおは今でも思っています。



実際、私の周りでお客様との商談の際、聴くことに集中しすぎて

いつもは全然汗をかかないのに、汗をダラダラとかく方がいらっしゃいます。

緊張しているわけではありません。集中しているのです。

その方は、本当にお客様に好かれていまして信頼度も高いです。

当たり前ですよね。それだけお客様の声に耳を傾けていると言うことなのですから。


皆さんもお客様の声の一つ一つを取りこぼさずに「聴いて」みましょう。

何か状況が変わるかもしれませんよ!



次回は、「小さなYESを積み重ねよう」です。



タグ:営業 聞く 聴く
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自分をしっかり【分析】すること


どうもこんにちは
ぷちおでございます。

今回は「自分をしっかり【分析】すること」についてお話します。

簡単に言えば

自分は何が得意か

と言うことです。


■私は商品知識が豊富でお客様にしっかり説明できます!!

■私はコミュニケーション能力が高く、お客様との会話に自信があります!!


うんうん。わかります。非常に大切な事です。

ですが、分析にそんなことは必要ありません(笑)

ぷちおが分析していただきたいのは、もっと簡単なことです。

その為には、皆さんが良く目にする「AIDMAの法則」を知っていただく必要があります。

ご存知ですよね? もし知らない方がいらっしゃいましたら覚えておいた方が良いです。

AIDMAの法則とは簡単に言えば、【お客様のフェーズ】のことです。

➀Attention(注目)
この商品知ってるよーという状態です

➁Interest(興味・関心)
文字通りですが、お客様が商品に対して何か行動をしている状態です

➂Desire(欲求)
欲しい!と考えている状態です(そのままじゃん)

➃Memory(記憶)
お金が貯まったら買おうかなーとか考えている状態です

➄Action(行動)
買う!となった時に行動を起こす状態です


このフェーズを基に自分が何が得意かを考えるのです。

AIDMAの法則に合わせて営業マンが起こす行動は大きく3つ

・アポをとる
・提案する
・クロージングする

です。


ここで一つ考えてみましょう。

ある商品は市場価格が1万円で1個あたりの利益が仮に5000円としましょう。

今回はわかりやすく1社に対して1個しか売れないものとして考えます。

あなたは会社から、3万円の利益を出すよう目標が設定されています。

あなたはどうやって3万円を生み出す活動をするでしょうか。














答え.6社に対して販売する










ですよね(笑)その通りです。

※ここからが大事です

では、先ほどお話しした営業行動に得意不得意があったらどうでしょう。
Aさんはアポ(90%)が得意だけど受注率(10%)が低い
Bさんはアポ(10%)は苦手だけど受注率(90%)が高い

この場合

Aさんは6社に販売するために受注率が10%ですから
60社に対して提案しなければなりませんね。
しかし、60社に提案するためにとるアポ行動は67社で済みます。

Bさんは受注率が高いので7社提案できれば問題ありません。
しかし、アポが取れませんので70社に対してアポを取っていく必要があります。

どちらがいいかという話ではなく、自分の得意分野を知れば
このように数字に起こしやすいということなんです。

勿論、営業ですから数字通りに行かないのも事実ですが

闇雲に営業するより、自分はどれだけ動けば目標に辿り着けるか。が

数字として見えている方が気持ちは楽になると思いますし、予定を立てやすいはずですね。

この考えは、社内会議で目標を達成するための理論としても非常に有効です。

今までの営業活動を振り返って頂いて
自分の営業活動がどんな割合で受注に結び付いたかを分析してみると
自分のタイプが明確に見えてくると思います。
やってみると結構おもしろいものですよ(笑)

それでは!!

次回は「営業とは、話すではなく【聴く】ことにあり」です。



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最強のNo.2営業マンになろう

どうもはじめまして
私、ぷちおと申します。

このブログでは、

■営業職として少し壁にぶつかっていらっしゃる方
■これから営業職を目指される方

向けの

私なりの考え方や営業手法を、すこーし緩めにお話させていただくブログです。

あくまで私個人が今まで営業してきた中で培った内容となりますので
合う・合わないがあると思いますが、一つの引き出しとして読んで頂ければうれしいです。

とは言え、ぷちおも日々頭を悩ませているのは皆さんと変わりありませんよ(汗



さて!簡単に自己紹介を

名前:ぷちお
営業歴:11年=社会人歴
・物販営業(BtoBのルート営業)
・コンサル業務
・システム開発営業(今ココ)
を経験している、生粋の営業マンでございます。


長い前置きはここまでとして・・・




今回、ぷちおが提唱する

「最強のNo.2営業マンになろう!」

ですが



はぁ???と思った方多くいらっしゃいますよね?(笑)

営業は売って売って売りまくってNo.1を目指さないとダメだろ!!と・・・

確かにその通りだと思います。

正直私も思っていた時期があります。


ただ、No.1営業になるということは

会社の期待値が異常に上がるということで

今以上に仕事量も増え、責任も増え、終電?なにそれ?的な感じになってしまうのです。

つまり

独身の方であれば自分のプライベートな時間がなくなり

家庭をお持ちの方は「家族と仕事どっちが大事なの!?」状態になるんですね。

まぁ、仕事が本当に楽しい人はそれでいいんだと思います。

でも、私は仕事しながらも自分や家族の時間はしっかり作りたい!

なので、私は今後No.1を目指すつもりはありません(笑)

やることはしっかりやった上で、自分の時間も確保していく。そんな日々を過ごしたいものです!


但し、そのためにはまず自分というものを理解して、効率的に活動する必要があります。

それを今後、実話も含めながら少しずつお話して、共有できたらいいなぁと思っています。

それでは皆さん、がんばっていきまっしょい!


次回は、「自分をしっかり【分析】すること」


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